... μακρινό 2006, ο Δημήτρης Μελαχροινός, ο Ανδρεάς Χατζάκης, ο Στάθης Κουτμερίδης και ο Στέφανος Παπασπυριδάκος αποφάσισαν να ασχοληθούν ερασιτεχνικά με το real estate, δημιουργώντας τον «Σπιτόγατο». Τότε βέβαια ούτε καν φαντάζονταν ότι θα δημιουργούσαν μία από τις πιο επιτυχημένες ελληνικές Startups, την πρώτη μάλιστα που άντλησε λίγα χρόνια αργότερα κεφάλαια από Venture Capital.
Ούτε φυσικά είχαν σκεφτεί ότι η πορεία του «ερασιτεχνικού» αυτού εγχειρήματος θα οδηγούσε, το 2014, σε μια μεγάλη συμφωνία με τον ιταλικό όμιλο Real Web, υπό την «ομπρέλα» του οποίου θα έμπαινε πλέον ο «Σπιτόγατος».
Όμως όλα αυτά –και άλλα πολλά– έγιναν και σήμερα το Spitogatos.gr είναι η νούμερο ένα ιστοσελίδα αγγελιών ακινήτων στην Ελλάδα. Πλέον ο Spitogatos.gr είναι μέρος του Spitogatos Network και μαζί με το Spiti24.gr, το Tospitimou.gr και το Spitogatos.com.cy συναπαρτίζουν τη μεγαλύτερη βάση δεδομένων ακινήτων και επαγγελματιών του real estate στην Ελλάδα και την Κύπρο.
Από το 2017, το Spitogatos Network δημιούργησε επίσης το brand Indomio και απέκτησε παρουσία σε ξένες χώρες, λανσάροντας νέες διεθνείς ιστοσελίδες αγγελιών ακινήτων. Πλέον, δραστηριοποιείται σε Ελλάδα, Κύπρο, Κροατία, Σερβία, Μάλτα, Βοσνία & Ερζεγοβίνη, Βουλγαρία, Μαυροβούνιο, Σλοβενία και Αλβανία και έχει καταφέρει να σημειώσει περισσότερες από 50 εκατομμύρια επισκέψεις και 1,5 δισ. εμφανίσεις σελίδων το χρόνο!
Με αφορμή την πρόσφατη ανακοίνωση για επέκταση της εταιρείας, το Startupper συνάντησε τον Δημήτρη Μελαχροινό, CEO και συνιδρυτή της εταιρείας, και συνομίλησε μαζί του για το παρελθόν αλλά κυρίως για το μέλλον του «Σπιτόγατου».
Για να εξηγήσει το πώς έγινε η επέκταση, ο Δημήτρης Μελαχροινός κάνει μια σύντομη αναδρομή στις αρχές του Σπιτόγατου και στις διάφορες «εσωτερικές αναδιατάξεις» που έγιναν από το 2006 μέχρι και το 2017, λόγω εξαγορών και αλλαγών στην ιστοσελίδα. «Το 2017, κι αφού τελειώσαμε τα εσωτερικά, τα της Ελλάδας, κι αφού υπήρχε η τεχνολογική δυνατότητα διαχείρισης πολλών ιστοσελίδων, σκεφτήκαμε γιατί να μη γίνει και σε άλλες χώρες;» λέει χαρακτηριστικά και συνεχίζει αναφέροντας κάποιες από τις λεπτομέρειες αλλά και τις προκλήσεις μιας τέτοιας κίνησης.
Όπως εξηγεί, η εταιρεία ήθελε να «μπει» σε αγορές με μέγεθος ικανό να διαχειριστεί και μάλιστα εξ αποστάσεως, καθώς την παρούσα στιγμή δεν είχε τη δυνατότητα να «συντηρήσει» τοπικές ομάδες. Έτσι επέλεξε χώρες των Βαλκανίων, τις οποίες «τρέχει» από εδώ, την Αθήνα, με μια ομάδα ατόμων από αυτές τις χώρες.
Οι βασικές προκλήσεις, τονίζει, είναι οι μεταφράσεις και το localization. «Δεν είμαστε εταιρεία σαν τη Workable που έχει μια τεχνολογία στα αγγλικά και απευθύνεται σε εταιρείες», μας λέει και εξηγεί ότι ο «Σπιτόγατος» φτιάχνει ένα τοπικό brand σε κάθε χώρα που απευθύνεται σε πολύ κόσμο και τοπικούς επαγγελματίες μεσίτες.
Όσον αφορά στην επιλογή των Βαλκανίων, ο CEO του «Σπιτόγατου» αναφέρει πως, εκτός από τη γεωγραφική θέση, σημαντικό ρόλο έπαιξε και ο ανταγωνισμός ή μάλλον η… απουσία του. «Στα Βαλκάνια υπήρχε περιθώριο και μπορούσαμε να δουλέψουμε από εδώ», αναφέρει και αντιπαραβάλλει αγορές όπως αυτές του Πακιστάν ή της Λατινικής Αμερικής που έχουν τεράστια κάλυψη στο real estate και δεν «χωρούν» εύκολα νέους παίκτες.
Το «βλέμμα» σε Κροατία και Σερβία
Έτσι «μπήκε» στα Βαλκάνια και τώρα «τρέχει» εκεί και μάλιστα με ιδιαίτερη επιτυχία σε κάποιες από τις αγορές. Η Κροατία είναι η πιο «δυνατή», λέει. Εκεί ο «Σπιτόγατος» βρίσκεται στη δεύτερη θέση μαζί με άλλους δύο, ωστόσο έχει ανοδική πορεία. Κάπου εκεί, ο Δημήτρης κάνει παύση και υπογραμμίζει την «πίστη» του στα καθετοποιημένα sites.
«Άλλη υπηρεσία προσφέρουν τα horizontal sites, που είναι για όλα, και άλλη τα verticals. Εμείς μπαίνουμε σε βάθος. Εγώ πιστεύω στα vertical, γι’ αυτό θεωρώ ότι θα αρχίσουμε να μειώνουμε τη διαφορά στην Κροατία», εξηγεί.
Στη Σερβία τώρα, τα πράγματα είναι αλλιώς. Υπάρχει μεγαλύτερος ανταγωνισμός, από «παίκτες» που έχουν «σηκώσει» επενδύσεις αλλά και ένα μεγάλο horizontal site. Ωστόσο και εκεί ο «Σπιτόγατος» αναπτύσσεται δυναμικά και έχει σχεδόν μισό εκατομμύριο επισκέψεις το μήνα. Στη Σερβία, η εταιρεία έχει εξαγοράσει τη Srbija-nekretnine.org ή πιο σωστά τα assets της και τώρα «τρέχει» δύο sites.
Πάντως, «τόσο η Κροατία όσο και η Σερβία είναι δύο από τις αγορές με το μεγαλύτερο ενδιαφέρον και γι’ αυτό επενδύουμε περισσότερο», εξηγεί ο Δημήτρης και συμπληρώνει πως είναι «θέμα χρόνου» το άνοιγμα γραφείων στις χώρες αυτές, που είναι οι πιο ταχέως αναπτυσσόμενες.
Κι αν αναρωτιέστε ποιος είναι ο στόχος όλων αυτών των κινήσεων, δεν είναι άλλος από την «κατάκτηση» της νοτιοανατολικής Ευρώπης και, γιατί όχι, ολόκληρης της ηπείρου, ως Indomio σε αυτήν την περίπτωση, μαζί δηλαδή με τους Ιταλούς επενδυτές, που όπως προαναφέραμε δραστηριοποιούνται στο real estate.
«Σε συνεργασία με το Immobiliare που έχει “μπει” σε Ισπανία, Λουξεμβούργο και θα μπει και σε άλλες χώρες στη νότια Ευρώπη, το Indomio μπορεί να γίνει το μεγαλύτερο search engine στην Ευρώπη», αναφέρει χαρακτηριστικά και προσθέτει ότι η αγορά του real estate είναι πολύ μεγάλη.
Το μεγάλο deal με τη Real Web
Με αφορμή τα παραπάνω η κουβέντα προχωράει στο deal με τη Real Web. «Οι συζητήσεις με τους Ιταλούς έχουν ξεκινήσει από το 2010, όμως δεν τα βρήκαμε τότε», και εξηγεί ότι η εταιρεία ήταν ουσιαστικά «ανταγωνιστική», αφού «έτρεχε» τότε το Spiti24.gr.
Αργότερα, όταν τα δεδομένα άλλαξαν και ο «Σπιτόγατος» ήταν πλέον πρώτος στην ελληνική αγορά, ξεκίνησαν ξανά οι συζητήσεις και τελικά το deal «έκλεισε» το 2014. Οι σχέσεις μεταξύ τους είναι άριστες και οι επενδυτές βοήθησαν πολύ στην ανάπτυξη της ελληνικής εταιρείας. Χαρακτηριστικό παράδειγμα, η αλλαγή του μοντέλου της εταιρείας.
«Πριν γίνει το deal, είχαμε σαν μοντέλο το freemium, είχαμε δωρεάν υπηρεσία και κάποια πακέτα απεριόριστων αγγελιών, τα οποία διέφεραν μεταξύ τους σε marketing features. Είχαμε επίσης 750.000 αγγελίες. Ξέραμε ότι είχαμε πολύ junk.»
Μετά τη συμφωνία και με παρότρυνση των επενδυτών, το μοντέλο άλλαξε στο «ό,τι πληρώνεις παίρνεις» και ήταν πιο αποδοτικό. «Μειώθηκαν στο μισό οι αγγελίες και η επισκεψιμότητα ανέβηκε 40% εκείνη τη χρονιά. Ήταν καλύτερο προς όλες τις κατευθύνσεις και έτσι μπήκαν και οι υπόλοιπες ιστοσελίδες που είχαμε στο ίδιο μοντέλο».
Πιο «απτή» βοήθεια αποτέλεσε το mobile app αλλά και οι χάρτες που έχει αναπτύξει το Immobiliare και χρησιμοποιεί πλέον ο «Σπιτόγατος». «Αυτά φέρνει ο στρατηγικός επενδυτής που δεν φέρνει ο θεσμικός», εξηγεί ο Δημήτρης, συμπληρώνοντας ότι θα πρότεινε τέτοιες συνεργασίες-επενδύσεις.
Γιατί; Γιατί το fund, ο θεσμικός επενδυτής θέλει να πετύχει ένα valuation και να κάνει exit σε 3-5 χρόνια. Ο στρατηγικός δεν έχει τέτοιο όραμα, «μπαίνει για να κάνει business». Παρ’ όλ’ αυτά θα σε «δέσει», λέει χαρακτηριστικά. «Αν θέλεις να κάνεις exit πρέπει να πουλήσεις σε αυτόν. Οπότε πρέπει να έχετε ξεκάθαρες σχέσεις και να είναι καθορισμένοι οι όροι με τους οποίους μπορεί να γίνει το exit».
«Εγώ γενικά είμαι χαρούμενος όπως έχει εξελιχθεί η κατάσταση. Πηγαίνουμε καλά. Έχω διατηρήσει το ποσοστό μου και συνεννοούμαστε. Θα το πρότεινα και θα τους πρότεινα», καταλήγει.
Νέες υπηρεσίες και… στο «βάθος» data
Η κουβέντα πηγαίνει στο μέλλον και σε νέες υπηρεσίες που «σχεδιάζει» η εταιρεία και ο Δημήτρης αποκαλύπτει κάτι νέο – πολύ σύντομα ο «Σπιτόγατος» θα λανσάρει υπηρεσία για τη λήψη στεγαστικού δανείου σε συνεργασία με τον μεγαλύτερο σύμβουλο δανείων στην αγορά!
Η ασφάλιση δεν είναι, όπως λέει, στα πλάνα του, αφενός γιατί είναι απαραίτητη κατά τη λήψη ενός δανείου, αφετέρου γιατί δεν υπάρχει ιδιαίτερη ζήτηση, όπως στην αγορά του αυτοκινήτου για παράδειγμα. Οπότε γρήγορα μας οδηγεί στην άλλη «προτεραιότητα» της εταιρείας, που δεν είναι άλλη από την αξιοποίηση των δεδομένων.
Ο «Σπιτόγατος» σχεδιάζει σύντομα να αξιοποιήσει τα –πολλά και οργανωμένα– δεδομένα που έχει στην κατοχή του, παρουσιάζοντας μέρος τους δημόσια αλλά και δίνοντας εξατομικευμένη πληροφόρηση on demand! «Υπάρχει μεγάλη ζήτηση», τονίζει ο Δημήτρης, από εκτιμητές, Startups, μεγάλες εταιρείες, από Ελλάδα κι από εξωτερικό.
«Ξέρουμε π.χ. πόσοι Ρώσοι ψάχνουν βίλα στη Μύκονο το καλοκαίρι. Προσπαθούμε να επεξεργαστούμε αυτές τις πληροφορίες και να δημιουργήσουμε ένα καινούργιο revenue line…»
Ουσιαστικά ο «Σπιτόγατος» θα παρέχει τα δεδομένα σαν υπηρεσία και αυτό –εφόσον θα βοηθά και στην αποτίμηση, για παράδειγμα, ενός ακινήτου ή στην επιλογή του ιδανικού σπιτιού– θα είναι ένα επιπλέον «εργαλείο» για τους επαγγελματίες, τους μεσίτες αλλά και τους αγοραστές στη λήψη αποφάσεων. «Όσο πιο πολλά δεδομένα υπάρχουν, τόσο καλύτερης ποιότητας πληροφορίες θα διαχέονται προς όλες τις κατευθύνσεις».
Το ελληνικό οικοσύστημα
Η γνώμη του για την ελληνική Startup σκηνή «διαφέρει» από όσα συνήθως ακούμε. Διακρίνει κάποιες «υπερβολές», αν και αναγνωρίζει τη σπουδαιότητα εκδηλώσεων-θεσμών – όπως το Open Coffee που αναφέρει χαρακτηριστικά.
«Μου αρέσει το μέτρο σε όλα αυτά», λέει και στέκεται στο υπόβαθρο των νεοφυών επιχειρήσεων αναφέροντας ότι πρέπει να υπάρχει πάντα συνδυασμός business και technical co-founder σε μια Startup αλλά και εμπειρία στο industry. Για να ενισχύσει το επιχείρημά του φέρνει ως παράδειγμα την ίδια την ομάδα του αλλά και αυτές άλλων εταιρειών, όπως της Beat και της Blueground, των οποίων οι ιδρυτές είχαν, όπως λέει, εμπειρία.
«Δεν χρειάζεται από τα 20 να γινόμαστε Zuckerberg. Λίγο εμπειρία στο industry, να δούμε τι μας ταιριάζει, να αποκτήσουμε εμπειρία σε corporate περιβάλλον και βλέπουμε», τονίζει και συμπληρώνει: «Πρέπει να έχεις τρέλα. Να ξενυχτάς, να μην κοιμάσαι, να κάνεις πολλές θυσίες».
Αυτός είναι άλλωστε και ο λόγος που δεν θα το ξαναέκανε από την αρχή, αναφέρει και επανέρχεται στη σημασία των ομάδων. Ο ίδιος πιστεύει ότι μια ομάδα χρειάζεται πάθος και αλληλοσυμπληρωματικές δεξιότητες και τα στοιχεία αυτά είναι πιο σημαντικά κάποιες φορές κι από την ίδια την ιδέα. «Άμα είναι καλή η ομάδα έχουμε κι εμείς ιδέες», λέει γελώντας.
Μιλώντας για ομάδες, τονίζει ένα ζήτημα πολύ σημαντικό για τον ίδιο, την έλλειψη καλών developers. «Βάζω μια αγγελία για business analysts κι έχουμε 400-500 αιτούντες και δεν την διαφημίζουμε κιόλας. Βάζουμε για developer και θα έχουμε 25 με το ζόρι και οι περισσότεροι θα είναι junior», λέει χαρακτηριστικά.
Αυτός είναι και ένας λόγος που δεν υπάρχουν περισσότερες Startups, σύμφωνα με τον ίδιο. «Όλοι θέλουν developers και δεν υπάρχουν developers». Οπότε ίσως πρέπει να υπάρξει push στην επιμόρφωση γύρω από αυτό, αναφέρει, εξηγώντας ότι αν υπήρχε η επιμόρφωση που υπάρχει στο χώρο του digital marketing, η δυναμική του τομέα θα ήταν άλλη.
Με αφορμή αυτό αναφέρει και την ύπαρξη «πακέτων» που βοηθούν όποιον επιθυμεί να επιστρέψει στην Ελλάδα. Ο «Σπιτόγατος» είναι ανάμεσα στις εταιρείες που υιοθετούν αυτήν την πρακτική, δίνοντας κατά περίπτωση, κίνητρα και υποστήριξη.
Εκτός από καλές ομάδες, τονίζει την ανάγκη για Angel Investors. Και για να γίνει αυτό, χρειαζόμαστε περισσότερα exits, εξηγεί, καθώς συνήθως οι «άγγελοι επενδυτές» είναι παλιοί entrepreneurs που μετά το exit τους επενδύουν.
Από την πλευρά του κράτους τώρα, το βασικό –γνωστό– πρόβλημα είναι η γραφειοκρατία, η οποία, όπως εξηγεί, είναι τεράστια, όπως και στις τράπεζες. Ενδεικτικά αναφέρει ότι παλιότερα είχε χρειαστεί 48 γνήσια υπογραφής σε μία εβδομάδα! «Πρέπει να γίνει ψηφιοποίηση, ειδικά σε διαδικασίες όπως τα τιμολόγια και τα ακυρωτικά. Εμάς, ειδικά, που τιμολογούμαστε σε αρκετές χώρες, θα μας βοηθούσε πολύ.»
Το «ενθαρρυντικό» στην όλη υπόθεση είναι ότι σε σχέση, για παράδειγμα, με την Ιταλία, με την οποία έχει άμεση επαφή, το ελληνικό οικοσύστημα είναι αρκετά «μπροστά», λέει ο Δημήτρης και η συζήτηση στρέφεται στο μέλλον του PropTech και του real estate.
Τι «επιφυλάσσει» το μέλλον για το real estate
Ποιότητα περιεχομένου, έλεγχος, inputs, data, AI, προσωποποίηση, διαχείριση επαφών, νέα μοντέλα – αυτές είναι οι λέξεις-κλειδιά που χρησιμοποιεί ο CEO του «Σπιτόγατου» για να περιγράψει το πώς «βλέπει» τα επόμενα τρία χρόνια.
Πιο αναλυτικά αναφέρει ότι σίγουρα θα υπάρχει μεγαλύτερη ανάλυση με βάση τα δεδομένα, άρα και καλύτερη ποιότητα περιεχομένου, ενώ θα αξιοποιούνται όλες οι νέες τεχνολογίες προς όφελος τόσο του επαγγελματία όσο και του αγοραστή. «Δεν θα πηγαίνει τίποτα χαμένο» εξηγεί, μιλώντας για επαφές και leads που χάνονται καθημερινά, ενώ τονίζει ότι η διαδικασία αναζήτησης θα είναι τρομερά προσωποποιημένη, βάσει ιστορικού ή ακόμα και IP.
Όσον αφορά στα νέα μοντέλα, αναφέρει αυτό των «υβριδικών μεσιτών», των «παραδοσιακών» δηλαδή μεσιτών που υιοθετούν την τεχνολογία και προσφέρουν πολύ ανταγωνιστική τιμή, αλλά και το μοντέλο «iByuer», σύμφωνα με το οποίο η εταιρεία αγοράζει το ακίνητο και μετά προσπαθεί να το πουλήσει πολύ γρήγορα.
«Αυτό είναι ένα μοντέλο με μεγάλο ενδιαφέρον γιατί όλη η συναλλαγή γίνεται online», αναφέρει. «Είναι μοντέλο τύπου Blueground. Για τον αγοραστή είναι ιδανικό, αλλά δεν είναι πολύ scalable, γιατί χρειάζονται πολλά χρήματα και data».
Αυτά τα νέα μοντέλα –πιο πολύ τις μεγάλες εταιρείες που μπορεί να τα έχουν εφαρμόσει και να έρθουν στην Ελλάδα– είναι που φοβάται κιόλας περισσότερο και όχι τους τεχνολογικούς κολοσσούς τύπου Google, Facebook, Amazon, Apple, όπως πιθανότατα θα υπέθετε κάποιος. Κι αυτό γιατί οι μεγάλοι παίκτες «δεν θα μπουν ποτέ σε βάθος. Όπως και το Facebook με το marketplace. Θα πάει μέχρι ενός σημείου. Δεν θα σου εγγυηθεί για παράδειγμα την ποιότητα».
Σε κάθε περίπτωση, ο «Σπιτόγατος» είναι σε επιφυλακή. Ενημερώνεται, «έχει τα αφτιά του ανοιχτά», όπως και οι Ιταλοί επενδυτές. «Προσπαθούμε να χτίσουμε αξία∙ όσο αυξάνουμε την αξία, αυξάνουμε την επισκεψιμότητα, την ικανοποίηση των χρηστών και ξέρουμε ότι παρέχουμε καλή υπηρεσία. Αν παρέχουμε καλή υπηρεσία, δεν έχουμε κάτι να φοβόμαστε», καταλήγει ο Δημήτρης Μελαχροινός.
Και ποιος θα μπορούσε να διαφωνήσει;
Αναδημοσίευση από το τεύχος #5 του Startupper Mag
Όλες οι σημαντικές εξελίξεις στο e-mail σου από το ERGON blog!
