Η επιτυχής επικοινωνία με τους πελάτες είναι το θεμέλιο κάθε πώλησης. Οι δύο παρακάτω τακτικές θα αυξήσουν την πιθανότητα οι πελάτες να ακούσουν τι έχεις να πεις:
- Κατανόησε τη γλώσσα τους. Πάμπολλες εταιρείες χρησιμοποιούν το ίδιο λεκτικό σχήμα για περίσταση όταν πρόκειται για την προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους. Η πραγματικότητα είναι ότι οι πελάτες σου μιλούν μια μοναδική γλώσσα διαμορφωμένη από τις εμπειρίες της δικής τους ζωής. Κόψε και ράψε τον τρόπο σου και τη γλώσσα σου στα μέτρα του κάθε πελάτη.
- Εστίασε σε αυτούς, όχι σε σένα. Όταν προσπαθείς να κάνεις μια πώληση, ίσως να μπεις στον πειρασμό να μιλήσεις ως εξής: «Η εταιρεία μου, τα πλεονεκτήματα του προϊόντος μου, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος μου». Αντ' αυτού, στρέψε τον προβολέα προς τους πελάτες. Μίλα για τα προβλήματά τους, τις αξίες και το πρόγραμμα αγορών τους. Επίσης μάθε να χρησιμοποιείς λέξεις και όχι αριθμούς. Αναφορικά έτσι με τα δεδομένα των πελατών, πολλοί πιστεύουν ότι τα ερωτηματολόγια πολλαπλών επιλογών απαντημένα από μεγάλα δείγματα, τα οποία στη συνέχεια μπορούν να αναλυθούν στατιστικά, συνιστούν την πιο ενδελεχή έρευνα.
Ωστόσο, τέτοιες αναλύσεις σου παρέχουν μια επιφανειακή κατανόηση των πελατών σου. Για να λάβεις πιο αναλυτικές πληροφορίες, χρησιμοποίησε ποιοτικές μεθόδους ώστε να ανακαλύψεις τι σκέφτονται οι πελάτες σου για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου.
Οι ποιοτικές τεχνικές, όπως οι ομάδες εστιασμένης συζήτησης ή τα ερωτηματολόγια ανοιχτών ερωτήσεων (open-endedquestionnaires), επιτρέπουν να καταδυθείς βαθύτερα στη σχέση μεταξύ της εταιρείας σου και εκείνων που αγοράζουν ή χρησιμοποιούν τα προϊόντα σου. Δίνουν επίσης τη δυνατότητα στους πελάτες σου να εκφράσουν τις απόψεις τους χρησιμοποιώντας τα δικά τους και όχι τα δικά σου λόγια.
euro2day.gr
