της Κωνσταντίνας Κατσάρη-Muston |
 |
| Steve Blank |
Έως και τα τελευταία χρόνια η επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα είχε καταρρακωθεί εξαιτίας των λανθασμένων χειρισμών των κυβερνήσεων. Οι περισσότεροι από εμάς ευελπιστούσαν σε μια καλή θέση στο δημόσιο όπου και θα έμεναν έως να πάρουν τη σύνταξή τους.
Η κατάσταση άλλαξε με τη χρεωκοπία της χώρας. Ο δημόσιος τομέας κατέρρευσε, οι θέσεις εργασίας εξανεμίστηκαν. Μοναδική έξοδος από την οικτρή κατάσταση που βιώνουμε παραμένει η ανάπτυξη νέων επιχειρήσεων.
Οδηγός σε αυτή την προσπάθειά μας πρέπει να είναι η lean μεθοδολογία, όπως αυτή καθιερώθηκε από τον Steve Blank του Πανεπιστημίου του Stanford.
Ο Blank σωστά επέμεινε ότι ο στόχος του επιχειρηματία δεν πρέπει να είναι να δημιουργήσει το τέλειο προϊόν, όπως αυτός το ονειρεύτηκε, αλλά το τέλειο προϊόν, όπως το ονειρεύτηκαν οι μελλοντικοί του πελάτες. Άλλωστε ποιος ο λόγος να φτιάξεις κάτι που δεν θα το θέλει κανείς;
Άρα τα αρχικά βήματα της δημιουργίας μιας πετυχημένης επιχείρησης είναι να βρεθούν αυτοί οι πελάτες. Για να το πετύχεις αυτό θα πρέπει να βγεις από το χώρο που ζεις και εργάζεσαι, να εντοπίσεις του πολυπόθητους πελάτες και να τους 'ανακρίνεις' σχετικά με το τι ακριβώς χρειάζονται.
Αυτό το κομμάτι του χτισίματος μιας επιχείρησης είναι και το πιο σημαντικό εφόσον αποσκοπεί στα θεμέλια της, στην πελατειακή βάση. Αν και ο πελάτης αποτελεί τη βάση μιας υγιούς επιχείρησης, είναι ελάχιστοι αυτοί που του δίνουν σημασία.
Οι περισσότεροι startups που κάνουν έρευνα αγοράς περιορίζονται στις εκάστοτε στατιστικές των υπουργείων. Ελέγχουν πόσοι άνθρωποι αγοράζουν ένα προϊόν, ποιας ηλικίας είναι, σε ποια χώρα μένουν. Πόσοι τελικά από αυτούς όμως θα είναι οι πραγματικοί πελάτες του startup;
Η πράξη είναι πολύ διαφορετική από τη θεωρία. Ο πελάτης μιας καινούργιας επιχείρησης θα έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Θα ανήκει σε ένα niche, και θα είναι μέρος μια πολύ περιορισμένης αγοράς. Για να τον βρεις αυτόν τον πελάτη θα πρέπει να βγεις στο δρόμο, να ρωτήσεις, να ψάξεις...
Είναι πραγματικά απογοητευτικό το να βλέπω εκατοντάδες νέους επιχειρηματίες να κάθονται πίσω από ένα γραφείο και να φτιάχνουν ή να αλλάζουν το ίδιο προϊόν χωρίς να λαμβάνουν υπόψη τους τις ανάγκες της πελατείας. Με αυτόν τον τρόπο χάνουν και χρόνο και χρήμα.
Χαρακτηριστική είναι η περίπτωση ενός γνωστού μου που με προσέγγισε πριν από δυο βδομάδες για να ζητήσει τη βοήθειά μου. Μου αποκάλυψε πως ξόδεψε μέσα σε ένα χρόνο 90.000 λίρες Αγγλίας για να τελειοποιήσει το προϊόν του. Όταν τον ρώτησα πόσους πελάτες έχει, μου απάντησε ΄κανέναν΄. Ήθελε λοιπόν να τον βοηθήσω να βρει χρηματοδότηση για να δημιουργήσει κάτι παρόμοιο μόνο με 10.000 λίρες.
Όπως καταλαβαίνετε, η κατάστασή του είναι απελπιστική. Όσους χρηματοδότες και να βρει, σε καμία περίπτωση δεν θα καταφέρει να μετατρέψει το προϊόν σε επιχείρηση, αν δεν ανακαλύψει ακριβώς αυτό που θέλουν οι μελλοντικοί του πελάτες.
Ο τρόπος να προσδιορίσει τα χαρακτηριστικά του τέλειου προϊόντος περιγράφεται από τη lean μεθοδολογία. Επιτέλους έχουμε ένα βασικό εργαλείο στα χέρια μας, που μας βοηθάει να επιβιώσουμε και, γιατί όχι, να πλουτίσουμε ως επιχειρηματίες. Εγώ το χρησιμοποιώ. Εσείς;
epixeiro.gr
