Για να έχετε πωλήσεις, πρέπει να προσελκύσετε πελάτες. Να τους κάνετε να σας προσέξουν, να σας ξεχωρίσουν από τους ανταγωνιστές σας και να ενδιαφερθούν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πουλάτε. Για να συμβεί αυτό, πρέπει να υπάρχει προσοχή. Προσοχή, όταν την ίδια στιγμή ένας πελάτης σας λαμβάνει αρκετά μηνύματα και τις περισσότερες φορές λένε τα «ίδια».
Πόση προσοχή λαμβάνετε από τους υποψήφιους ή τους υφιστάμενους πελάτες σας; Η απάντηση είναι απλή. Λαμβάνετε τόση όσο περισσότερο επικοινωνείτε μαζί τους, λέγοντας αυτό που θέλουν να ακούσουν.
Τα αποτελέσματα σας στις πωλήσεις εξαρτώνται από αυτά τα δύο πράγματα. Την ποσότητα και την ποιότητα της επικοινωνίας σας. Όχι μόνο από την ποσότητα ή μόνο από την ποιότητα. Και τα δύο μαζί. Όσο περισσότερο και πιο ποιοτικά επικοινωνείτε, τόσο περισσότερες πωλήσεις θα έχετε. Απλά. Το ένα δεν αναιρεί το άλλο όπως κάποιοι εξακολουθούν να πιστεύουν.
Και οι δύο παράγοντες αυτοί κάνουν τη διαφορά όσον αφορά στην προσοχή και το ενδιαφέρον που θα κερδίσετε από τον πελάτη.Αν για παράδειγμα, αποφασίσετε να στέλνετε καθημερινά email με προσφορές στους πελάτες σας, έχετε σίγουρα καλύψει το θέμα «ποσότητα» όχι όμως την ποιότητα.
Ο στόχος σας είναι να διατηρήσετε την κατάλληλη σχέση ποσότητας και ποιότητας στην επικοινωνία. Πώς ξεκινάτε; Πρώτα η ποσότητα και μετά η ποιότητα. Κι αυτό το λέμε για να πετύχετε το στόχο σας πιο γρήγορα δεδομένου ότι η ποσότητα προκύπτει στοχευμένα.
Ποσότητα σε συναντήσεις με πελάτες, ποσότητα σε τηλεφωνικές επικοινωνίες, ποσότητα email, ποσότητα εγγεγραμμένων στο newsletter σας, ποσότητα ατόμων που σας ακολουθούν και σας παρακολουθούν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ποσότητα επαφών στο LinkedIn και ούτω κάθ΄εξής. Τα πάντα εξαρτώνται από την ποσότητα. Πόσα χρήματα έχετε στην τράπεζα, πόσα άτομα εργάζονται στην επιχείρησή σας, πόσες πωλήσεις έχετε, πόση δύναμη, πόσο κουράγιο, πόσες τηλεφωνικές επαφές, πόσους ξέρετε και ούτω κάθ΄εξής.
«Έχω πολύ κουράγιο αλλά όχι για όλες τις στιγμές, μόνο επιλεκτικά το αξιοποιώ και μόνο σε πολύ ιδιαίτερες στιγμές», «μπορεί να μην έχω πολλούς πελάτες αλλά είναι ποιοτικοί».Όταν θα χάσει ο συγκεκριμένος επιχειρηματίας έναν δύο από αυτούς, τότε είναι πολύ πιθανό να αναθεωρήσει.
Για να μπορεί μια επιχείρηση να σταθεί αποτελεσματικά στα πόδια της θέλει ένα μεγάλο όγκο πελατών, προσωπικού, διαθέσιμων χρημάτων κ.λπ. Στη συνέχεια ασχολείται με την ποιότητα. Στο στάδιο της ποιότητας της επικοινωνίας λοιπόν, στόχος σας είναι να κερδίσετε το ενδιαφέρον του πελάτη, να σας σκέφτεται περισσότερο, να κερδίσετε ένα ακόμη μεγαλύτερο μερίδιο της προσοχής του και να σας εμπιστεύεται όλο και περισσότερο καθώς ο χρόνος περνάει από την πρώτη σας επαφή μαζί του.
Για το διαδίκτυο, συγκεκριμένα, η ποιότητα της επικοινωνίας σας είναι συνυφασμένη με το Content marketing (μάρκετινγκ περιεχομένου). Δημιουργία περιεχομένου δλδ. που να ευθυγραμμίζεται με τις ανάγκες του ακροατηρίου σας, με τις απαντήσεις που ψάχνουν οι πελάτες σας, με τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν και τις λύσεις που αναζητούν. Περιεχόμενο με τη μορφή συμβουλών, άρθρων, προϊοντικών ερευνών, φωτογραφιών, video, ηλεκτρονικών βιβλίων, συνεντεύξεων, σχολίων , εντυπώσεων πελατών κ.λπ. Περιεχόμενο κάθε μορφής.
Δημιουργώντας την κατάλληλη ποιότητα περιεχομένου (δίχως να ξεχνάτε την ποσότητα) και δημοσιεύοντας την στα μέρη όπου συχνάζουν οι υποψήφιοι αλλά και οι υφιστάμενοι πελάτες σας, θα καταφέρετε να προσελκύσετε νέους πελάτες, να τους κάνετε να ανυπομονούν να ακούσουν, να δουν και να διαβάσουν το περιεχόμενό σας και φυσικά, να αγοράσουν από σας.
Είναι γεγονός, ότι η επιχείρησή σας έχει να «πει» πολλά περισσότερα από προσφορές. Αντί να προσπαθείτε να τους πουλήσετε και να νιώθουν οι πελάτες πίεση, ενόχληση και απώθηση, κάντε τους να έρθουν κοντά σας, με αυτά που θα τους πείτε.
Το περιεχόμενο που είστε σε θέση να επικοινωνήσετε δεν χρειάζεται να προέρχεται μόνο από το τμήμα των πωλήσεων. Κάθε επιχείρηση έχει πολύ χρήσιμο και ενδιαφέρον περιεχόμενο από τμήματα όπως εξυπηρέτηση πελατών, δημόσιων σχέσεων, υποστήριξης πωλήσεων, επικοινωνίας κ.λπ.
Τι θέλει ο πελάτης να ακούσει από σας; Αρκεί να σκεφθείτε ότι ο καθένας από αυτούς έχει κάποιες ερωτήσεις και το μόνο που χρειάζεται να κάνετε για να κερδίσετε το ενδιαφέρον του και να σας προσέξει μέσα από τον «θόρυβο» γύρω σας, είναι να τις απαντήσετε. Όσο καλύτερα και συχνότερα τις απαντάτε, τόσο περισσότερο ξεχωρίζετε. Δεν είναι απλό;
Θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας; Μιλήστε λιγότερο για το προϊόν και περισσότερο σε και για αυτούς.
Καλή επιτυχία!
του Σέργιου Μαζαράκη
πηγή: epixeiro.gr
