Το Inbound Marketing είναι μία νέα φιλοσοφία marketing η οποία βασίζεται στη δημιουργία ποιοτικού περιεχομένου (άρθρα, podcasts, video, eBooks, newsletters, whitepapers κοκ) το οποίο δίνει ξεκάθαρες και αποτελεσματικές λύσεις στις απορίες των υποψηφίων πελατών μιας επιχείρησης.
Σχηματικά μπορεί να απεικονιστεί με το παρακάτω σχήμα το οποίο και θα εξηγήσουμε περαιτέρω στη συνέχεια.
Πόσο Νέα Είναι η Φιλοσοφία του Inbound Marketing;
Η αλήθεια είναι ότι το inbound marketing δεν είναι και τόσο νέα μέθοδος προσέλκυσης πελατών αλλά όπως συμβαίνει σε πολλές περιπτώσεις έτσι και εδώ, η ταχύτητα ενσωμάτωσης νέων μεθόδων στην Ελλάδα της κρίσης είναι εξαιρετικά χαμηλή.
Στην Αμερική το inbound marketing αποτελεί από το 2006 την πιο αποτελεσματική μέθοδο προσέγγισης νέων πελατών για τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται online. Σε αντίθεση με τις παραδοσιακές μεθόδους outbound marketing (cold calling, direct email marketing, ραδιόφωνο, τηλεόραση, flyers, telemarketing κοκ) το inbound marketing προσπαθεί να “ταιριάξει” το περιεχόμενο που δημιουργεί μια επιχείρηση με τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες των χρηστών ώστε σε δεύτερο χρόνο οι επισκέπτες αυτοί να μετατραπούν σε πελάτες οι οποίοι θα απολαμβάνουν σε βάθος χρόνου ποιοτικές υπηρεσίες / προϊόντα.
Με μία φράση λοιπόν δεν πιέζουμε τους επισκέπτες να αγοράσουν αυτό που άκομψα πολλες φορές επιχειρούμε να τους πουλήσουμε αλλά προσπαθούμε να αναδείξουμε πώς η υπηρεσία / προϊόν που προσφέρουμε θα δώσει λύση στο υπάρχον πρόβλημα σε χρόνο, τόπο και με τρόπο που ο χρήστης επιλέγει να αφομοιώσει.
Τα 4 Στάδια μιας Inbound Marketing Στρατηγικής
Όπως απεικονίζεται και στο σχήμα παραπάνω, η διαδικασία μετατροπής επισκεπτών σε επαναλαμβανόμενους πελάτες (promoters) του brand μας προϋποθέτει το πέρασμα από 4 διαδοχικά στάδια / βήματα.
Πιο αναλυτικά:
ΣΤΑΔΙΟ 1ο – ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗ ΕΠΙΣΚΕΠΤΩΝ: Κατά το πρώτο αυτό στάδιο προσφέρουμε, προσφέρουμε, προσφέρουμε! Κάνουμε την παρουσία μας αισθητή παντού με ποιοτικό περιεχόμενο χωρίς να πιέζουμε για πωλήσεις.
ΣΤΑΔΙΟ 2ο – ΜΕΤΑΤΡΟΠΗ ΕΠΙΣΚΕΠΤΩN ΣΕ LEADS: Στο δεύτερο αυτό στάδιο αναγνωρίζουμε τους επισκέπτες που έχουν τις προοπτικές να γίνουν μελλοντικοί πελάτες της εταιρείας μας (leads).
ΣΤΑΔΙΟ 3ο – ΜΕΤΑΤΡΟΠΗ LEADS ΣΕ ΠΕΛΑΤΕΣ: Τα leads του δευτέρου σταδίου είναι πλέον πεπεισμένοι για την αξία που θα τους προσφέρει η συνεργασία μας οπότε και μετατρέπονται σε πελάτες.
ΣΤΑΔΙΟ 4ο – ΜΕΤΑΤΡΟΠΗ ΠΕΛΑΤΩΝ ΣΕ ΕΠΑΝΑΛΑΜΒΑΝΟΜΕΝΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ: Και αν νομίζετε ότι με το τρίτο στάδιο τελειώσαμε αγνοείτε το σημαντικότερο. Τη μετατροπή δηλαδή ενός πελάτη σε επαναλαμβανόμενο πελάτη, ο οποίος θα είναι πρεσβευτής (promoter) της εταιρείας μας καθώς εκτός από τον ίδιο, πελάτες μας θα γίνουν και πολλοί άλλοι μέσω συστάσεων.
Περιεχόμενο – Χρόνος – Τόπος
Χωρίς περιεχόμενο inbound marketing δεν μπορεί να υπάρξει καθώς αυτό είναι η νικητήριος δύναμη του. Αλλά όταν μιλάμε για περιεχόμενο εννοούμε κατάλληλο, σχετικό και κυρίως ποιοτικό περιεχόμενο.
Αυτό το περιεχόμενο θα πρέπει να είναι διαθέσιμο (μέσω της διαδικασίας διανομής περιεχομένου – content distribution) στο σωστό μέρος (πχ στα οργανικά αποτελέσματα των μηχανών αναζήτησης μέσω της βελτιστοποίησης websites, στις θέσεις πληρωμένων διαφημίσεων AdWords, μέσω social media κοκ) και κυρίως στο σωστό χρόνο (όταν ο υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει).
Άρα λοιπόν απώτερος σκοπός και στόχος μας είναι να δημοσιεύουμε το κατάλληλο περιεχόμενο, στο σωστό μέρος την ενδεδειγμένη στιγμή κατά την οποία ο υποψήφιος πελάτης μας θα βρει ενδιαφέρον χωρίς να εισβάλλουμε στην προσωπική του ζωή παρά μόνο όταν αυτός μας “προσκαλέσει” ευρισκόμενος σε διάθεση αναζήτησης συνεργατών. Τότε και μόνο τότε, το marketing γίνεται μια διαδικασία η οποία δεν ενοχλεί αλλά δίνει λύσεις και χτίζει μακροχρόνιες, υγιείς και επιτυχημένες συνεργασίες.
(*) Ο Γιώργος Παπαθεοδώρου είναι διπλωματούχος του τμήματος Ηλεκτρολόγων Μηχανικών & Τεχνολογίας Υπολογιστών της Πολυτεχνικής Σχολής του Πανεπιστημίου Πατρών και κάτοχος MBA από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΟΠΑ). Εργάστηκε επί σειρά ετών ως Μηχανικός Τηλεπικοινωνιών στην Intracom και στη WIND μέχρι και το 2012 οπότε και αποφάσισε να ασχοληθεί με το διαδικτυακό marketing εστιάζοντας στις υπηρεσίες SEO (Search Engine Optimisation) και PPC (Google AdWords & Bing Ads). Έχει παρακολουθήσει σειρά σχετικών σεμιναρίων και είναι Google Certified Professional σε AdWords & Analytics. Είναι ιδιοκτήτης της Digital Bang αλλά εργάζεται και ως freelance SEO consultant.»
hotelmag.gr
