της Βίκης Πέππα* |
Είναι γνωστό σε όλους εμάς ότι παράγουμε εξαιρετικής ποιότητας προϊόντα. Από το ελαιόλαδο μέχρι το μέλι και από το κρασί μέχρι τα γαλακτοκομικά, τα ελληνικά προϊόντα ξεχωρίζουν για την εξαιρετική τους ποιότητα και την μοναδική τους γεύση.
Όταν όμως έρχεται η ώρα, να βάλουμε την εξαιρετική πρώτη ύλη σε συσκευασία και να εξάγουμε το τελικό συσκευασμένο προϊόν, τα πράγματα δυσκολεύουν (και αυτό ισχύει για όλα τα προϊόντα, πχ τρόφιμα, καλλυντικά, χυμοί, ποτά κτλ).
Οι συσκευασίες των ελληνικών προϊόντων, εκτός λαμπρών εξαιρέσεων, είναι στην πλειοψηφία τους... κακές! Ο καταναλωτής, ως γνωστόν, αγοράζει ένα προϊόν με βάση το αν του αρέσει ή όχι η συσκευασία και στη συνέχεια αν του αρέσει το περιεχόμενο, όταν το δοκιμάσει, το ξαναγοράζει. Συνεπώς ένα κακό προϊόν σε καλή συσκευασία έχει πολλές πιθανότητες να επιτύχει τουλάχιστον στην πρώτη πώληση, ενώ ένα εξαιρετικό προϊόν σε κακή συσκευασία δεν έχει απολύτως καμία πιθανότητα αγοράς.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνει κάποιος που θέλει να συσκευάσει το προϊόν του με σκοπό τις εξαγωγές είναι η έρευνα των ξένων αγορών. Το Internet βοηθάει ώστε πολύ εύκολα και γρήγορα να πάρει πληροφορίες για τις καταναλωτικές συνήθειες των ξένων καταναλωτών καθώς και για το διεθνή ανταγωνισμό. Για παράδειγμα αν κάποιος συσκευάσει το λάδι του, με βάση τις ελληνικές καταναλωτικές συνήθειες, σε πεντόλιτρο δοχείο, δηλαδή, και θέλει να το εξάγει δε θα έχει απολύτως καμία τύχη γιατί η πιο συνηθισμένη συσκευασία σε πολλές χώρες του εξωτερικού για το ελαιόλαδο είναι τα 250ml.
Αφού λοιπόν κανείς προσδιορίσει τις ποσότητες ανά συσκευασία θα πρέπει να δημιουργήσει μία ετικέτα για το προϊόν του και ένα brand name. Το όνομα που θα δοθεί στο προϊόν θα πρέπει πρώτα να ελεγχθεί αν είναι «ελεύθερο» ή αν έχει κατοχυρωθεί από κάποιον άλλον ώστε να αποφεύγονται περιττά έξοδα. Αν είναι ελεύθερο πρέπει κανείς να σπεύσει να το κατοχυρώσει με τη βοήθεια ενός δικηγόρου.
Η ίδια η επιλογή του ονόματος του προϊόντος είναι μία ιδιαίτερα σημαντική διαδικασία. Το όνομα θα πρέπει να μπορεί να διαβαστεί από τους ξένους καταναλωτές και ιδανικά να μπορούν να το απομνημονεύσουν (ώστε να το προτείνουν σε άλλους και να δημιουργηθεί word of mouth). Στα ελληνικά προϊόντα παρατηρείται συχνά το φαινόμενο να χρησιμοποιείται το επίθετο του ιδιοκτήτη ως brand name, ώστε να τιμήσει η οικογένεια τον παππού που «φύτεψε τις πρώτες ελιές». Το «Protopapadogiannakogiorgakis» όμως ως brand name προϊόντος που απευθύνεται στην αγορά της... Κίνας δε βοηθάει.
Επίσης η ετικέτα είναι σημαντικό στοιχείο της συσκευασίας. Το να επιλέξουμε ετικέτα για το προς εξαγωγή προϊόν μας με βάση την προσωπική μας αισθητική («εχθές το βράδυ μαζευτήκαμε με τον κουμπάρο και τον θείο μου και σε όλους μας άρεσε η ετικέτα Α») δεν είναι και το πιο σωστό.
Αφού καθοδηγήσουμε τον γραφίστα σωστά, αν δεν υπάρχει το budget να ανατεθεί η δημιουργία της ετικέτας σε εταιρία Marketing, καλό είναι στις προτάσεις που θα μας κάνει να κάνουμε μία έρευνα. Μπορούμε εύκολα να δημιουργήσουμε ένα ερωτηματολόγιο και να ζητήσουμε μέσω διαδικτύου τη γνώμη των ξένων καταναλωτών σχετικά με τις προτεινόμενες συσκευασίες. (Προτείνω το Monkey survey για δημιουργία εύκολου ερωτηματολογίου δωρεάν). Στη συνέχεια το ερωτηματολόγιο μπορούμε να το στείλουμε σε φίλους και γνωστούς που ζουν στο εξωτερικό και να τους ζητήσουμε να το προωθήσουν σε δικούς τους γνωστούς.
Έτσι παίρνοντας τη γνώμη των καταναλωτών στους οποίους απευθύνεται το προϊόν (γιατί ο κουμπάρος και ο θείος δεν θα το αγοράσουν ποτέ) το προϊόν μας έχει σημαντικές πιθανότητες επιτυχίας εν τη γενέσει του και εμείς γλιτώνουμε χρόνο και χρήμα καθώς μία κακή συσκευασία ή μία συσκευασία ξένη στις συνήθειες των καταναλωτών ΔΕΝ θα πουλήσει και θα πρέπει να τη ξαναφτιάξουμε.
Αντίστοιχη έρευνα και μάλιστα ενδελεχή, πρέπει να γίνει και για την τιμή πώλησης του προϊόντος. Ο στόχος είναι η τιμή μας να είναι αφενός ανταγωνιστική και αφετέρου να βγάζουμε το μέγιστο δυνατό κέρδος.
*Η Βίκυ Πέππα είναι Γενική Διευθύντρια της εταιρίας AbitofGreece. Η Βίκυ τα τελευταία 12 χρόνια εργάστηκε στο χώρο των επιχειρήσεων με ειδίκευση στο Marketing και στην Επιχειρησιακή Ανάπτυξη.
