ΕΠΙΛΕΓΜΕΝΑ ΑΡΘΡΑ ΤΗΣ ERGON ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΜΗΧΑΝΙΚΟΙ

[ERGONCON][slideshow]

«Mind Games» στις τιμές: Ποια είναι τα ψυχολογικά τρικ που αυξάνουν τις πωλήσεις;

Όπως η ψυχολογία παίζει σημαντικό ρόλο στις διάφορες αποφάσεις που θα κληθεί κάποιος να πάρει στην ζωή του, παρόμοιος είναι ο «αντίκτυπος» της και στο αν αυτός θα αγοράσει - ή, από την άλλη πλευρά, αν θα πουλήσει - ένα προϊόν. Με άλλα λόγια, σήμερα ρίχνουμε μια ματιά στην ψυχολογική τιμολόγηση.

  1. Από όποια «πλευρά» της συναλλαγής κι αν βρίσκεστε, ιδού μερικά ψυχολογικά «κόλπα» που είναι γνωστό πως χρησιμοποιούνται και που θα πρέπει να λαμβάνονται υπόψιν πριν από κάθε αγορά ή πώληση.
  2. Ο καταναλωτής αντιλαμβάνεται τις τιμές που είναι γραμμένες σε μικρότερη γραμματοσειρά ως χαμηλότερες. Και αυτό γιατί φαίνεται πως το μυαλό «θολώνει» τα όρια μεταξύ πραγματικού και αριθμητικού μεγέθους.
  3. Στη μέθοδο «anchoring» ο καταναλωτής λαμβάνει αποφάσεις βάσει της πρώτης πληροφορίας που του δόθηκε. Έτσι, εάν ένα ακριβό προϊόν τοποθετηθεί δίπλα σε φθηνότερα, αυτό τον οδηγεί να δει τα τελευταία ως προσφορά. Η τελική απόφαση, δηλαδή, λαμβάνεται βάσει της πρώτης πληροφορίας που έγινε διαθέσιμη.
  4. «Bundle pricing». Εδώ τα πράγματα είναι συγκεκριμένα, αφού διάφορα προϊόντα πωλούνται μαζί, σε πακέτο, με μια σχετική έκπτωση στη συνολική τους τιμή. Οι έρευνες δείχνουν πως ο καταναλωτής «πείθεται» ότι λαμβάνει μεγάλη αξία από τη συγκεκριμένη προσφορά, παρά το ότι σε διαφορετική περίπτωση δεν θα αγόραζε τα έξτρα προϊόντα.
  5. Οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται ως χαμηλότερες τις τιμές που έχουν λιγότερες συλλαβές. Κάπως έτσι, η σχετική αναφορά δείχνει πως οι τιμές που δεν έχουν δεκαδικά ψηφία εμφανίζονται ως χαμηλότερες στα μάτια των καταναλωτών.
  6. Όταν δίνεται η δυνατότητα πληρωμής σε δόσεις, που το ποσό της κάθε μιας είναι σίγουρα χαμηλότερο από το συνολικό, ο καταναλωτής «κρατάει» στο μυαλό του τη χαμηλή τιμή της δόσης, την οποία και αντιλαμβάνεται ως προσφορά. Και αυτό γιατί, υποσυνείδητα, συγκρίνονται τα ποσά, αυξάνοντας την πιθανότητα σύγκρισης του συνολικού κόστους με το κόστος της δόσης.
  7. Η πρακτική των τριών αντικειμένων, που είναι γνωστή ως «bracketing», προβλέπει την τοποθέτηση τριών προϊόντων στη σειρά, βάζοντας εκείνο για το οποίο στόχος είναι οι πωλήσεις, στη μέση. Είναι μια τακτική που χρησιμοποιείται ακόμη και στο διαδίκτυο, με συνδρομητικές υπηρεσίες να βάζουν το πλάνο που στην πραγματικότητα θέλουν να πουλήσουν ανάμεσα στα άλλα δύο.
  8. Οι καταναλωτές τείνουν να φαντάζονται τις χαμηλότερες τιμές να είναι τοποθετημένες στην αριστερή πλευρά, φτάνοντας προς τα δεξιά και τις υψηλότερες. Αυτό σημαίνει πως αν η τιμή τοποθετηθεί στα αριστερά του προϊόντος, δεν αποκλείεται κάποιος να την θεωρήσει χαμηλότερη, από ότι αν βρισκόταν στα δεξιά.
  9. Σύμφωνα με μια πρακτική, η τιμολόγηση θα πρέπει να γίνεται βάσει της πρόθεσης που υπάρχει για την εκάστοτε αγορά. Οι τιμές θα πρέπει να είναι στρογγυλές αν συνδέονται με αγορές που γίνονται βάσει συναισθήματος («θέλω») και ακριβείς αν συνδέονται με ανάγκες («χρειάζομαι»).
  10. Όταν κοιτούν ένα σύνολο τιμών, οι καταναλωτές τείνουν να θεωρούν τις οπτικές διαφορές στην τιμή, όπως στη γραμματοσειρά που χρησιμοποιείται και στο χρώμα, ως διαφορές στο κόστος. Κάπως έτσι, γίνεται χρήση διαφορετικών γραμμάτων, σχημάτων και χρωμάτων για την τιμή ενός προϊόντος που είναι σε έκπτωση.
  11. Μια άλλη τακτική συνδέει λέξεις με αριθμούς. Και αυτό γιατί οι καταναλωτές δείχνουν να «έλκονται» από λέξεις που περιγράφουν μικρότερα μεγέθη. Στο εξωτερικό, για παράδειγμα, γίνεται χρήση των «low» και «small».
  12. Η ακόλουθη τακτική είναι κάτι που έχουμε παρατηρήσει όλοι και που έχει χρησιμοποιηθεί εκτεταμένα: η χρήση τιμών που τελειώνουν σε 9 ή σε 99. Η συγκεκριμένη ονομάζεται «charm pricing» και σχετίζεται με το ότι οι καταναλωτές θεωρούν τις τιμές που καταλήγουν στους προαναφερθέντες αριθμούς ως χαμηλότερες.
  13. Τέλος, σύμφωνα με σχετική έρευνα που αφορά στις αγορές στις οποίες γίνεται χρήση δολαρίων, οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται ως χαμηλότερες τις τιμές που δεν χρησιμοποιούν μπροστά το σήμα του νομίσματος. Είναι αρκετά πιθανό πως κάτι παρόμοιο συμβαίνει και με το σύμβολο του ευρώ.

Με πληροφορίες από wikibuy
 
Χρήστος Κοτσακάς 
Δημοσιογράφος
epixeiro.gr 


Όλες οι σημαντικές εξελίξεις στο e-mail σου από το ERGON blog!

Δεν υπάρχουν σχόλια:

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ

[ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ][stack]

ΤΟΥΡΙΣΜΟΣ

[ΤΟΥΡΙΣΜΟΣ][btop]

ΕΝΕΡΓΕΙΑ

[ΕΝΕΡΓΕΙΑ][grids]

TECHNEWS

[ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ][btop]