ΕΠΙΛΕΓΜΕΝΑ ΑΡΘΡΑ ΤΗΣ ERGON ΣΥΜΒΟΥΛΟΙ ΜΗΧΑΝΙΚΟΙ

[ERGONCON][slideshow]

Πωλήσεις - η επιστήμη του 21ου αιώνα

Η ικανότητα στις πωλήσεις θεωρούνταν έως πρόσφατα πηγαίο ταλέντο των επικοινωνιακών ανθρώπων. Οι πωλήσεις στις καλές εποχές επιτυγχάνονταν με εμπειρικές τακτικές που ακολουθούνταν χωρίς παρεκκλίσεις.

Τα τελευταία χρόνια ωστόσο, που η αγορά έχει διαφορετικά ποιοτικά χαρακτηριστικά, ο ανταγωνισμός είναι παγκόσμιος και η τεχνολογία έχει αλλάξει εντελώς τον τρόπο με τον οποίο αγοράζουμε οτιδήποτε, η εμπειρική προσέγγιση των πωλήσεων αποδεικνύεται αδύναμη και λίγη. Όπως λέει και ο Tony Rodoni, EVP, Commercial Sales της Salesforce. «… η διαδικασία της ΠΩΛΗΣΗΣ έχει μεταλλαχθεί, καθιστώντας τη σε σύγχρονη ΕΠΙΣΤΗΜΗ».

Ο Σύγχρονος Πωλητής ως Σύμβουλος Επιχειρήσεων

Εμπιστευόμαστε ένα γιατρό ή ένα δικηγόρο για την εξειδικευμένη τους γνώση, την αξιοπιστία του επιστήμονα και την εμπειρία να αναγνωρίσουν το πρόβλημά μας και να μας συμβουλεύσουν ανάλογα. Αντίστοιχα, ο πωλητής θα πρέπει να αποδείξει ότι κατέχει την επιστημονική γνώση ώστε να τον εμπιστευτεί ο πελάτης του. Ο πωλητής που έχει προετοιμαστεί κατάλληλα πριν τη συνάντηση με τον πελάτη του, που γνωρίζει τα πάντα για την επιχείρηση του πελάτη του και τα προβλήματα του κλάδου στον οποίο ανήκει, είναι αξιόπιστος πωλητής. Είναι εκείνος που ο πελάτης θα ακούσει με υπομονή, είναι ο πωλητής που ο πελάτης θα αφήσει να τον «εξετάσει» όπως ένας γιατρός (“διερεύνηση αναγκών”) και θα λάβει πολύ σοβαρά υπόψιν του την λύση που του προτείνει (“κλείσιμο”, “selling up”) για την αντιμετώπιση του επιχειρηματικού του προβλήματος.

«Selling on Value – Πώληση Βάσει Αξίας»

Πρόσφατη επιστημονική μελέτη έχει δείξει ότι οι περισσότεροι πελάτες έχουν αποφασίσει κατά 85% την αγορά τους πριν συνδιαλλαγούν με ένα πωλητή. Και προσοχή, αυτό ίσως σημαίνει ότι έχουν αποφασίσει να αγοράσουν από τον ανταγωνισμό! Πως πρέπει να χειριστεί μια τέτοια κατάσταση ο σύγχρονος πωλητής που έχει να επιτύχει υψηλό στόχο πωλήσεων;

Υπάρχουν διαφορετικές επιστημονικές προσεγγίσεις και εργαλεία για κάτι τέτοιο. Ενδεικτικά, μπορώ να αναφέρω την Πώληση Βάσει Αξίας (Selling on Value). Οι περισσότεροι πωλητές νομίζουν ότι κατέχουν αυτή τη δεξιότητα, αλλά αποδεικνύεται στην πράξη ότι λίγοι την κατανοούν πραγματικά και ξέρουν πώς να τη χρησιμοποιήσουν.

Από τα πιο πάνω παραδείγματα για τις προκλήσεις των πωλήσεων, είναι σαφές ότι σύγχρονος πωλητής χρειάζεται μία δυνατή εργαλειοθήκη και γνώση για το πώς να τη χρησιμοποιήσει. Αυτή τη γνώση, τα πρακτικά εργαλεία και τις τεχνικές μπορούν οι ενδιαφερόμενοι να τα γνωρίσουν μέσα από το νέο εκπαιδευτικό πρόγραμμα Sales as a Science που διδάσκεται στην Ελληνοαμερικανική Ένωση. Αρχίζουμε το συναρπαστικό μας ταξίδι στις 2 Απριλίου.

Μάθετε περισσότερα στο Εδώ

Mάκης Θέμελης, Chief Digital & Commercial Officer - QIVOS S.A



epixeiro.gr


Όλες οι σημαντικές εξελίξεις στο e-mail σου από το ERGON blog!

Δεν υπάρχουν σχόλια:

ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ

[ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ][stack]

ΤΟΥΡΙΣΜΟΣ

[ΤΟΥΡΙΣΜΟΣ][btop]

ΕΝΕΡΓΕΙΑ

[ΕΝΕΡΓΕΙΑ][grids]

TECHNEWS

[ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑ][btop]